スタートアップだからといって、曖昧なままでいる言い訳にはならない

最近、ある方がウェブサイトを通じて Digitup に連絡してきて、ドキュメントを共有し、特定のページを作成するための見積もりを依頼してきました。私たちが「なぜその1ページだけを作りたいのですか？」と尋ねると、返ってきた答えは「あなたたちが実際にできるのかどうかを見るためです」というものでした。

その後、創業者もミーティングに参加しました。会話が進むにつれて、実際にはそのページ自体が本当の問題ではないことが明らかになりました。彼はより広い懸念に何度も話を戻しました。つまり、彼らはスタートアップであり、優先順位がすぐに変わること、状況の変動が大きいこと、そして私たちがそのスピードに本当に対応できるのか確信が持てない、という点でした。

それに対して私は、そもそもそのページの作成を依頼してきたのは彼らであり、私たちはすでにそれを 無償で作ることに同意している ことを指摘しました。私たちは実際にやる意思も、成果を出す自信も示しているので、これ以上どんな証明を求めているのかははっきりしない、と伝えました。

それでもなお、ためらいは残り、彼らは「もう少し考える時間が欲しい」と言いました。

七年間、一つの分野にフォーカス

私の経験上、反対側の立場から見ても、専門特化したベンダーこそがこの分野の本当のニュアンスを学べる場所であることが多いと感じています。実務で使える近道、見えにくい落とし穴、そして長い経験の中で身につくコツなどは、ジェネラリストから得られるものではほとんどありません。

専門家として、私たちはクライアントがデューデリジェンスを行う必要性を尊重しています。しかし今回のケースは、私たちがよく目にする共通の課題を浮き彫りにしました。内部の方向性や基準が明確でない場合、パートナーを評価するプロセス自体がほぼ不可能になってしまうということです。意図と自信を示すことは最初の一歩に過ぎません。本当に重要なのは、成功や信頼がどのような状態を指すのかについて、双方で明確な共通基準を持つことです。

この経験は、私たちの基本的な信念を改めて強く思い出させてくれました。スタートアップにとって本当の難しさはスピードではなく、明確さの欠如であり、それが絶え間ない非生産的なやり取りを生み出してしまうということです。私たちは、デジタルプロパティが単に存在するだけで終わらないように、どのように構築されるべきかを理解することに時間を費やしています。オーガニックな成長を支え、ブランドの存在感を高め、パフォーマンスを発揮し、ユーザーのコンバージョンにつながるものであるべきです。それこそが、私たちが本気で理解しようと選んだ仕事です。

Digitup は、Unilever、Lipton、Mindray といったグローバルブランドとも仕事をしてきましたが、私たちの専門性を最もよく示しているのは、Digitup のウェブサイトそのものです。

スタートアップとデジタル投資の現実

だからこそ、このような会話は少し奇妙に感じられることがあります。インドでは、2025年（2025年10月時点）に11,223社のスタートアップが事業を停止しています。そのうち B2CのEコマース は、顧客獲得コスト（CAC）の高さやディスカウント主導のビジネスモデルの影響により、**全体の半数以上（5,776社）**を占めています。

私たち Digitup もこの現実を十分に理解しており、顧客からウェブサイト開発の依頼を受ける際には、私たち自身もデューデリジェンスを行います。時間が経つにつれて、すべての機会を追いかけるべきではないということを学びました。創業者や組織そのものが自らの成功を妨げてしまう可能性があると感じた場合、私たちは一歩引くようにしています。

これはスタートアップだけでなく、大企業のブランドでも見てきたことです。最終的に、取り組みが成功するかどうかに最も大きな影響を与えるのは、そのプロセスに関わる「人」だからです。

専門家が基本的なことを証明するよう求められるとき

自社の専門分野が別にある企業が専門家のもとを訪れるのには理由があります。つまり、その分野の知識を活用し、前進のスピードを高めるためです。もちろん、デューデリジェンスは必要です。しかし、慎重さが過度になり、実務の妨げになり始めたときに問題が生じます。

本来であれば、専門家の知見を活用して高くつく落とし穴を避けたり、実践的な近道を見つけたりできるはずです。ところが、チームのエネルギーが基本的な前提を検証することに向けられてしまうと、状況は変わってしまいます。その結果、焦点は成長の実現から内部監査のような作業へと移ってしまい、これは大きな機会損失となります。

スタートアップであることは、曖昧なままでいる理由にはならない。

分からないことがあるのは、まったく問題ではありません。むしろ、専門家が存在する理由はまさにそこにあります。

難しさが生まれるのは、明確さの欠如が絶え間ない行き来の議論に変わり、それが「スタートアップらしい姿勢」や「スピード」「柔軟性」として説明されてしまうときです。しかし、それらは同じものではありません。学びながら方向を変えるのは自然なことです。ですが、ドメインの専門知識を無視して同じところをぐるぐる回るのは違います。

創業者がウェブアーキテクチャ、SEO、コンバージョンジャーニー、デジタル成長などのすべてを知っている必要はありません。それは期待されていることでもありません。しかし、もしこれらの課題に何年も深く取り組んできた人たちを招いているのであれば、評価することと同じくらい、耳を傾けることも重要です。

これは私が何度も繰り返し目にしてきたことです。スタートアップであることは、曖昧なままでいる理由にはなりません。スピードは重要ですが、深さも同じくらい重要です。専門家は単に指示を実行するためだけにいるのではありません。あなたがまだ気づいていないかもしれないミスを避ける手助けをするためにいるのです。

そして、最高のクライアントというのは、すべてを知っている人たちではありません。自分がどこで助けを必要としているのかを理解し、学ぶ意欲を持っている人たちです。

参考 : https://deutsche.dk/blogs/india-startup-reckoning-2025-market-correction